¿Qué es el valor para el cliente?
El valor del cliente es la diferencia entre lo que un cliente recibe de un producto y lo que el cliente entregó a cambio de él. Lo que el cliente recibe es la utilidad percibida y real obtenida de la propiedad del producto, mientras que la cantidad entregada a cambio se compone del costo total de propiedad del producto y la cantidad de tiempo necesario para aprender a usarlo. Un vendedor puede maximizar el valor del cliente ampliando la diferencia entre lo que el cliente recibe y lo que el cliente renuncia.