La venta cruzada es la venta de productos complementarios a un cliente existente. Es una técnica de marketing extremadamente eficaz, ya que se venden productos adicionales a clientes que ya han decidido comprarle al vendedor. Por lo tanto, no hay un costo de marketing incremental asociado con unidades adicionales vendidas a través de actividades de venta cruzada. Esto puede resultar en aumentos sustanciales en el volumen de ventas y las ganancias del vendedor. Además, el vendedor ya conoce las necesidades y los hábitos de compra de estos clientes, por lo que puede adaptar sus oportunidades de venta cruzada a ellos. Y, debido a que las opciones que se les presentan se ajustan a sus necesidades, los clientes con frecuencia aprecian el esfuerzo de venta cruzada.
Por ejemplo, un vendedor de bienes de consumo puede ofrecer a los compradores una garantía extendida sobre esos bienes por un precio adicional. De manera similar, un banco también vende una cuenta de ahorros a un cliente de cuenta corriente. Y como otro ejemplo, el vendedor de un restaurante le pregunta al comprador de una hamburguesa con queso si también quiere papas fritas y una bebida.
Una mejor práctica lógica para las empresas que realizan ventas cruzadas es ofrecer a los compradores un descuento modesto si compran varios productos relacionados al mismo tiempo, lo que los empuja a tomar una decisión de compra, al tiempo que les hace sentir que también obtuvieron un trato por haciéndolo.
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