La estrategia de adquisición implica encontrar una metodología para la adquisición de empresas objetivo que genere valor para el adquirente. El uso de una estrategia de adquisición puede evitar que un equipo de administración compre negocios para los que no existe un camino claro para lograr un resultado rentable. En lugar de un simple crecimiento, un adquirente debe comprender exactamente cómo generará valor su estrategia de adquisición. Esta no puede ser una determinación simplista de combinar dos negocios, con una declaración genérica de que se eliminarán los costos superpuestos. El equipo directivo debe tener una propuesta de valor específica que haga probable que cada transacción de adquisición genere valor para los accionistas. Algunas de estas propuestas de valor (estrategias) son las siguientes:
-
Estrategia de industria adyacente. Un adquirente puede ver la oportunidad de utilizar una de sus fortalezas competitivas para comprar en una industria adyacente. Este enfoque puede funcionar si la fuerza competitiva le da a la empresa una ventaja importante en la industria adyacente.
-
Estrategia de diversificación. Una empresa puede optar por diversificarse más allá de su actividad principal para compensar los riesgos inherentes a su propia industria. Estos riesgos generalmente se traducen en flujos de efectivo altamente variables que pueden dificultar la permanencia en el negocio cuando una serie de flujos de efectivo negativos coinciden con un período de escasez de crédito donde los préstamos son difíciles de obtener. Por ejemplo, un entorno empresarial puede fluctuar fuertemente con los cambios en la economía en general, por lo que una empresa compra un negocio que tiene ventas más estables.
-
Estrategia de servicio completo. Un adquirente puede tener una línea de productos o servicios relativamente limitada y desea reposicionarse para convertirse en un proveedor de servicios completos. Esto requiere la búsqueda de otros negocios que puedan llenar los vacíos en la estrategia de servicio completo del adquirente.
-
Estrategia de crecimiento geográfico. Una empresa puede haber construido gradualmente una excelente empresa dentro de un área geográfica determinada y quiere implementar su concepto en una nueva región. Esto puede ser un problema real si la línea de productos de la empresa requiere soporte local en forma de almacenes regionales, operaciones de servicio de campo y / o representantes de ventas locales. La implementación de estas líneas de productos puede llevar mucho tiempo, ya que la empresa debe crear esta infraestructura a medida que se expande. La estrategia de crecimiento geográfico se puede utilizar para acelerar el crecimiento al encontrar otro negocio que tenga las características de soporte geográfico que la empresa necesita, como un distribuidor regional, y desplegar la línea de productos a través del negocio adquirido.
-
Estrategia de roll-up de la industria. Algunas empresas intentan una estrategia de desarrollo industrial, en la que compran una serie de empresas más pequeñas con una pequeña participación de mercado para lograr un negocio consolidado con una participación de mercado significativa. Si bien es atractiva en teoría, esta no es una estrategia tan fácil de seguir. Para crear cualquier valor, el adquirente debe consolidar la administración, las líneas de productos y la marca de las diversas empresas adquiridas, lo que puede ser una tarea ardua.
-
Estrategia de bajo costo. En muchas industrias, existe una empresa que ha ganado rápidamente participación en el mercado mediante la búsqueda inquebrantable de la estrategia de bajo costo. Este enfoque implica ofrecer un producto básico o de gama media que se vende en grandes volúmenes y para el cual la empresa puede utilizar las mejores prácticas de producción para reducir el costo de fabricación. Luego utiliza su posición de bajo costo para mantener los precios bajos, evitando así que otros competidores desafíen su posición principal en el mercado. Este tipo de negocio necesita primero alcanzar el volumen de ventas adecuado para lograr la posición de menor costo, lo que puede requerir una serie de adquisiciones. Bajo esta estrategia, el adquirente busca negocios que ya tengan una participación de mercado significativa y productos que puedan adaptarse fácilmente a su estrategia de producción de bajo costo.
-
Estrategia de ventana de mercado. Una empresa puede ver que se abre una ventana de oportunidad en el mercado para un producto o servicio en particular. Puede evaluar su propia capacidad para lanzar un producto dentro del tiempo durante el cual la ventana estará abierta y concluir que no es capaz de hacerlo. De ser así, su mejor opción es adquirir otra empresa que ya esté posicionada para aprovechar la ventana con los productos, canales de distribución, instalaciones, etc. correctos.
-
Estrategia de suplementación de productos. Es posible que un adquirente desee complementar su línea de productos con productos similares de otra empresa. Esto es particularmente útil cuando hay un vacío en la línea de productos del adquirente que puede llenar inmediatamente al realizar una adquisición.
-
Estrategia de crecimiento de ventas. Una de las razones más probables por las que una empresa adquiere es para lograr un crecimiento mayor del que podría producir a través del crecimiento interno, lo que se conoce como crecimiento orgánico. Es muy difícil para un negocio crecer a un ritmo más que modesto a través del crecimiento orgánico, porque debe superar una variedad de obstáculos, como cuellos de botella, contratar a las personas adecuadas, ingresar a nuevos mercados, abrir nuevos canales de distribución, etc. . Por el contrario, puede acelerar enormemente su tasa de crecimiento con una adquisición.
-
Estrategia de sinergia. Una de las estrategias de adquisición más exitosas es examinar otras empresas para ver si hay costos que se pueden eliminar o ventajas de ingresos que se pueden obtener al combinar las empresas. Idealmente, el resultado debería ser una mayor rentabilidad que la que las dos empresas habrían logrado normalmente si hubieran continuado operando como entidades separadas. Esta estrategia generalmente se enfoca en negocios similares en el mismo mercado, donde el adquirente tiene un conocimiento considerable de cómo se operan los negocios.
-
Estrategia de integración vertical. Es posible que una empresa desee tener un control total sobre todos los aspectos de su cadena de suministro, hasta las ventas al cliente final. Este control puede implicar la compra de los proveedores clave de aquellos componentes que la empresa necesita para sus productos, así como los distribuidores de esos productos y los puntos de venta en los que se venden.
Cursos relacionados
Combinaciones y consolidaciones de negocios
Fusiones y Adquisiciones de Firmas CPA
Desinversiones y escisiones
Fusiones y adquisiciones