Presupuesto de ventas: definición
El punto de partida para preparar todos los demás presupuestos es el presupuesto de ventas. En ventas, las predicciones se basan en un análisis de las ventas pasadas y una estimación de las perspectivas económicas futuras.
Las ventas de años anteriores generalmente se desglosan por línea de productos, regiones y personal de ventas. La gerencia intenta pronosticar con precisión las condiciones futuras del mercado.
Una vez que se completa el pronóstico, la administración intenta desarrollar estrategias y políticas para obtener la participación de mercado deseada.
Además, las ventas planificadas pueden estar exageradas o subestimadas, por lo que es necesario revisar la presupuesto de ventas frecuentemente. Idealmente, el presupuesto de ventas debería actualizarse todos los meses debido a las cambiantes condiciones económicas.
El presupuesto de ventas también debe actualizarse periódicamente para la propia empresa, ya que las ventas tienden a servir como un factor limitante para la preparación de todos los demás presupuestos. Este presupuesto es probablemente el más importante de todos para el presupuesto maestro.
Presupuesto de ventas: explicación
En cualquier empresa, la estimación más difícil de realizar son los ingresos por ventas. Para hacer esto, combine:
- Un pronóstico estadístico que analiza las condiciones comerciales generales, las condiciones del mercado, las curvas de crecimiento del producto y otros factores relacionados.
- Un pronóstico interno basado en las opiniones de ejecutivos y vendedores (vale la pena reconocer que el pronóstico interno puede verse afectado por sesgos y subjetividad)
Hay ventajas y debilidades en ambos métodos.
No se puede garantizar que ninguno de los dos proporcione una estimación siquiera razonablemente cercana; el futuro es inevitablemente incierto.
El presupuesto de ventas no es una previsión. Los pronósticos son importantes pero pasivos; un presupuesto refleja las acciones positivas que deben tomarse para influir en eventos futuros.
Por ejemplo, este puede ser el pronóstico de ventas: Con la cantidad actual de esfuerzo en ventas, esperamos que las ventas se ejecuten aproximadamente al mismo nivel que actualmente..
Esto es vago e indeterminado. Por el contrario, el presupuesto de ventas puede mostrar un aumento planeado sustancial en las ventas, lo que refleja la intención de la gerencia de agregar vendedores, aumentar la publicidad y la promoción de ventas, o rediseñar el producto.
El presupuesto generalmente se prepara en cantidades, productos, horas de trabajo y otras cantidades, luego de lo cual se traduce a valores monetarios.
Los encabezados comunes son:
| Producción | Es necesario preparar estimaciones para las ventas de cada producto en el rango |
| Territorios | Ventas de cada producto, por cantidades y valores, a alcanzar en cada área |
| Tipo de cliente | Importante si diferentes tipos de clientes reciben descuentos especiales o tarifas especiales |
| Vendedores | Ventas de cada vendedor o agente en un territorio |
| Mes | Para permitir verificaciones de control de reales / presupuestos |
Dado que los presupuestos de ventas contienen información que podría interesar mucho a los competidores, las estimaciones de ventas pueden o no darse como parte de las pautas presupuestarias.
La distribución puede restringirse y resumirse, ofreciendo suficiente información para permitir la planificación necesaria.
Ejemplo
El presupuesto de ventas de la empresa XYZ para el año 2019 se presenta en el siguiente ejemplo.
Presupuesto de ventas de la empresa XYZ para junio de 2019 |
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| Total | Primer cuarto | Segundo cuarto | Tercer cuarto | Cuarto trimestre | |
| Producto 1 | 200.000 | 50.000 | 80.000 | 40.000 | 30 000 |
| Producto 2 | 300.000 | 80.000 | 100.000 | 60.000 | 60.000 |
