¿Qué son las etapas del ciclo de ventas?
Las etapas del ciclo de venta son los pasos necesarios para cerrar una venta con un cliente. La duración del ciclo de ventas, así como la tasa de éxito en cada etapa del mismo, se vigila de cerca para ver si un departamento de ventas está utilizando eficazmente su tiempo para cerrar tratos. Las etapas del ciclo de ventas son las siguientes:
Comprender el producto. Un vendedor no sólo debe entender las características de un producto, sino también cómo se relaciona con un cliente. Esto significa comprender los bienes y servicios desde la perspectiva del cliente, y ser capaz de establecer claramente cómo pueden proporcionar un beneficio al cliente.
Buscar nuevos clientes. El vendedor debe comprender qué mercado objetivo producirá una elevada proporción de nuevos clientes potenciales que comprarán una cantidad suficiente de productos rentables para que la tarea de prospección sea eficaz. Una vez localizado el mejor mercado, se debe utilizar un medio rentable para contactar a todos los prospectos y luego reducirlos a un pequeño conjunto de clientes potenciales calificados. Si el vendedor no es juicioso en cuanto a la forma de llevar a cabo estas tareas, podría perder mucho tiempo en la búsqueda de nuevos clientes.
Evaluar las necesidades del cliente. El objetivo del vendedor es conocer la situación del cliente. Esto requiere un gran número de preguntas de sondeo, y tomar notas sobre todos los elementos clave encontrados. Este proceso de recopilación de información no sólo resulta en un gran detalle a partir del cual se puede elaborar una presentación, sino que también deja al cliente con la impresión de que el vendedor está realmente interesado en su situación.
Realizar una presentación. Adapte una presentación a los beneficios específicos que experimentará un cliente. Esto significa evitar una discusión de «campanas y silbatos» y listas generales de características, y en su lugar utilizar el conocimiento del vendedor de las necesidades del cliente para destacar lo que realmente importa.
Satisfacer las objeciones del cliente. Un cliente puede tener varias razones por las que el producto no encaja bien. Si es así, el vendedor debe ser capaz de discutir las razones de compensación por las que el cliente debe hacer la compra. Lo ideal es que todas las objeciones se aborden en su totalidad, de modo que no haya una razón real por la que el cliente no haría la compra.
Cerrar el trato. El vendedor debe pedir la venta. Si el siguiente paso en el proceso se deja al cliente, entonces la venta probablemente morirá, por lo que el vendedor debe impulsar el proceso y completar activamente la venta.
Hacer un seguimiento con el cliente. El vendedor debe contactar rutinariamente a los clientes para conocer sus necesidades continuas. Ahora que se ha establecido una relación, es más fácil ahondar en las necesidades adicionales y explorar las oportunidades de ventas adicionales. Es mucho más fácil y eficaz hacer un seguimiento de los clientes existentes que buscar nuevos clientes.
Según la naturaleza de una venta, puede ser necesario ampliar o comprimir las etapas precedentes en un número menor de etapas.
El problema de las etapas del ciclo de ventas es que no se presta atención a la rentabilidad subyacente de una venta. En lugar de ello, la atención se centra simplemente en completar una venta, independientemente de su rentabilidad. Esto puede llevar a una situación en la que las ventas aumentan mientras que los beneficios disminuyen.